Plus largement, alors que l’année touche à sa fin, pourriez-vous en résumer les points clés pour Hcorpo ?

S. M. – Ces dernières années, nous dégageons une croissance soutenue, à deux chiffres. Dans ce cadre, 2024 sera une année record pour Hcorpo, à la fois en ce qui concerne les résultats, mais aussi pour l’acquisition de nouveaux clients, notamment beaucoup de sociétés du CAC40 et de comptes globaux. En parallèle, nous avons poursuivi nos efforts sur la connectivité. Les technologies évoluent rapidement et peuvent vite devenir obsolètes, et nous investissons considérablement dans la scalabilité pour garantir des connectivités de dernière génération et une technologie toujours à la pointe. On nous qualifie souvent d’Hotel Booking Tool, d’HBT dans le jargon. Mais notre métier va plus loin qu’un simple système de réservation. Nous offrons un « Hotel Booking Technology », une technologie au service du déplacement professionnel qui permet à tous les types d’acteurs de s’intégrer avec Hcorpo. Notre métier est d’être connecté à l’ensemble de l’écosystème ; aux OBT et aux TMC bien évidemment, mais aussi aux systèmes de paiement, ceux de dématérialisation fiscale des factures, aux ERP, aux outils RH et aux systèmes de géolocalisation vis-à-vis des sujets liés à la sécurité.

Selon les demandes de nos clients, nous avons la capacité de nous intégrer à tous les systèmes référencés par les entreprises.

Jusqu’où s’étend la connectivité d’Hcorpo avec tout cet écosystème ?

S. M. – Nous ne sommes pas encore connectés à 100 % des systèmes dans le monde. Cependant, selon les demandes de nos clients, nous avons la capacité de nous intégrer à tous les systèmes référencés par les entreprises. Plus nous gérons des comptes globaux ou complexes impliquant différentes agences de voyages selon les pays, avec plusieurs systèmes de réservation et divers moyens de paiement, plus la capacité de Hcorpo à se connecter à cet écosystème renforce notre position.

Cela vous ouvre-t-il des pistes de développement, hors d’Europe notamment ?

S. M. – Si nous sommes un acteur de référence en Europe, nous avons en effet vocation à accélérer fortement notre développement à l’international. Nous sommes portés par des demandes de clients ou de partenaires vers de nouveaux marchés ou de nouvelles zones où il n’y a pas d’acteurs locaux capables de répondre à tous leurs besoins. C’est pourquoi nous travaillons à structurer notre offre et nos produits pour aller adresser ces nouveaux enjeux et être capables de dupliquer le succès que nous connaissons ici sur d’autres marchés.

Être dans le giron d’Accor, de par les relations du groupe avec des grands comptes et des grandes entreprises dans le monde, vous aide-t-il ?

S. M. – Faire partie d’un groupe comme Accor crédibilise notre démarche de déploiement à l’international. Appartenir à un groupe coté en bourse donne à nos clients des garanties de solidité financière qui, par ailleurs, nous permet aussi de poursuivre nos investissements. Cependant, en termes de synergies commerciales, nous avons chacun nos propres stratégies. Les commerciaux d’Accor ne vendent pas les produits d’Hcorpo par exemple.

Revenons à l’écosystème du voyage d’affaires. Le rôle d’un HBT est-il encore et toujours renforcé sur ce marché ?

S. M. – Quand on regarde toutes les composantes du voyage d’affaires – aérien, rail, location de voitures etc. -, le segment hôtel, de par sa complexité, nécessite une expertise spécifique. Autant il pouvait y avoir débat il y a quelques années : si je suis une TMC ou une agence, ai-je réellement besoin d’un HBT ? Autant aujourd’hui, c’est beaucoup moins le cas. De grandes TMC ont essayé d’avoir un outil de réservation hôtel en propre. Mais, dès lors qu’elles ont besoin d’une technologie plus poussée, elles font appel à des acteurs comme nous pour gérer les dépenses hôtels de leurs clients. Depuis nos débuts, notre stratégie est omnicanal, avec une offre s’adressant à la fois aux entreprises en direct et aux agences de voyages. C’est dans notre ADN et Hcorpo est aujourd’hui référencé par quasiment toutes les grosses TMC du marché au niveau global. Nous sommes les seuls à avoir un tel référencement.

Comment Hcorpo se positionne-t-il par rapport à la concurrence ?

S. M. – Nous n’avons pas vocation à devenir une TMC demain ou un outil de réservation en ligne gérant également la billetterie avion et autres. Notre stratégie est de rester un acteur « core business », en continuant d’investir et d’innover sur le segment hôtels à destination de nos deux cibles historiques, les agences et les entreprises. Le segment hôtel est très porteur à lui seul, représentant plus de 40% du budget voyage des entreprises, dépassant même 50% voire 60% chez certains de nos clients de leur dépense globale. D’où notre volonté d’être le plus expert possible sur ce segment stratégique.

La partie contenu, le nombre d’hôtels distribués : est-ce encore un enjeu aujourd’hui ?

S. M. – Fut un temps, c’était en effet la course à celui qui aurait le plus d’hôtels possibles. Aujourd’hui, ce volet contenu est un peu mis de côté, considérant qu’il est identique pour tout le monde. Une tendance à laquelle nous ne souscrivons pas, car cette partie supply est clé selon nous. Nous continuons d’ailleurs d’investir dans le département qui en a la charge. Chercher les bons fournisseurs, avoir les bonnes connectivités pour aller chercher de bons prix, et plus encore, de la disponibilité, c’est un métier. C’est important, et d’autant plus pour se déployer à l’international, avec des comptes globaux qui ont besoin d’hébergement dans certaines zones éloignées où ils ont des usines ou des sites stratégiques.

Dès lors que les TMC ont besoin d’une technologie plus poussée, elles font appel à des acteurs comme nous pour gérer les dépenses hôtels de leurs clients.

Un autre sujet est clé concernant le budget hébergement : le « leakage », toutes ces réservations passant hors canal. Que garantissez-vous aux entreprises ?

S. M. – En moyenne, nous avons un taux de captation des dépenses de 89% sur notre portefeuille de clients. Une vraie performance quand la moyenne du marché pour les TMC oscille entre 40% et 50%. Par rapport à d’autres HBT, nous délivrons des taux d’adoption également supérieurs. Ce qui s’explique tout d’abord par notre bonne intégration dans l’écosystème des OBT et des TMC en online comme en offline, mais aussi par notre capacité à acheter des chambres à bon prix pour les revendre à nos clients à des tarifs attractifs. Ce qui évite cette comparaison systématique avec les sites grand public qui, d’ailleurs, ne sont pas forcément moins chers pour l’entreprise et qui sont surtout hors des radars, sans compter tous les problèmes que cela comporte en matière de sécurité et de localisation des voyageurs.

On a beaucoup parlé de technologie, de connectivité. Mais le voyageur n’est-il pas aussi acteur de ce taux d’adoption ?

S. M. – L’expérience utilisateur est essentielle pour capter un maximum de réservations. Pour y parvenir, nous proposons plusieurs services qui peuvent paraître anodins mais qui sont indispensables pour satisfaire les voyageurs d’affaires. Par exemple, des conditions d’annulation uniformisées, valables jusqu’à la veille au soir du check-in, évitant ainsi toute ambiguïté pour les utilisateurs.
Un autre service exclusif de HCorpo est le contrôle qualité : l’hôtel est systématiquement contacté avant l’arrivée du client pour vérifier que la réservation a bien été enregistrée, ainsi que son règlement. Notre modèle repose en effet sur un paiement anticipé des hôtels, ensuite refacturé à l’entreprise. Cela représente une vraie valeur ajoutée, avec un taux d’incidents extrêmement faible : seulement 0,64 % en 2024, contre une moyenne de 8 % à 12 % dans l’industrie.
Pour un travel manager ou un acheteur, c’est la garantie de ne pas recevoir quotidiennement des emails de voyageurs signalant des problèmes de réservation non reconnue ou non réglée, nécessitant un paiement sur place. Nous veillons à ce que chaque voyage se déroule sans accroc, et un voyage réussi contribue non seulement à de bonnes négociations, mais aussi à l’acquisition de nouveaux contrats.

Vos solutions de reporting des dépenses ont-elles aussi évoluer ?

S. M. – Le reporting est l’un des domaines dans lesquels nous avons beaucoup investi ces dernières années. Par exemple, nous proposons des rapports très détaillés, permettant aux acheteurs de démontrer à leur management et à leurs collaborateurs internes que la solution mise en place génère des économies. Nous avons récemment enrichi cet outil avec un volet RSE, offrant aux travel managers la possibilité d’estimer l’empreinte carbone des séjours grâce à des données spécifiques à chaque hôtel. Nous collaborons avec une société spécialisée pour fournir des informations précises sur les émissions de CO₂ pour chaque réservation, en tenant compte de la localisation de l’hôtel, de son nombre de chambres, de sa catégorie et d’un ensemble d’autres critères.

La visibilité des labels écoresponsables lors de la réservation est-elle aussi une demande des entreprises aujourd’hui ?

S. M. – Nous avons effectivement la capacité de les mettre en avant, une donnée demandée par une grande majorité des entreprises. Cependant, je ne pense pas que toutes soient suffisamment matures pour en faire un critère déterminant dans leur prise de décision. La distance et le prix restent les priorités, ainsi que l’appartenance de l’hôtel à une liste d’établissements préférés ou négociés. Cela dit, de plus en plus d’entreprises cherchent à aller plus loin en encourageant leurs voyageurs, lorsqu’ils hésitent entre deux établissements, à privilégier celui disposant d’un label. Cette démarche reste toutefois inégale. Certaines entreprises, notamment dans le secteur du luxe, montrent un engagement plus marqué, tout comme certains secteurs comme l’énergie, davantage soumis à des défis et désireux de progresser. Par ailleurs, les marchés publics et les organisations internationales affichent également une ambition d’exemplarité.

La volonté de mieux contrôler les dépenses est aussi un des sujets actuellement au sein des entreprises. Les solutions d’Hcorpo peuvent-elles aider à une meilleure réconciliation des dépenses hôtels des voyageurs individuels et des événements MICE ?

S. M. – Ce sujet a longtemps été traité en silo avec, d’une part, le HBT pour les réservations individuelles et de l’autre tous les prestataires et fournisseurs de la partie MICE. Quand on parle de mise sous contrôle de la dépense, la priorité est souvent donnée à la réservation individuelle, mais dès lors qu’on a fait du bon travail en captant une bonne partie de la dépense hôtel, pourquoi ne pas aller plus loin ? Quand je parlais d’Hotel Booking Technology, il y a cette volonté d’être un fournisseur clé pour adresser tous les sujets liés à l’hôtel. Le MICE en fait partie et nous sommes en train de nous structurer sur ce sujet, avec des avancées qui pourraient être annoncées en début d’année prochaine. Les clients sont en demande et nous pouvons leur proposer des solutions intéressantes en matière de services comme de technologie.

Source : Voyages d’affaires